| نویسنده: | |
|---|---|
| گوینده: | Eli Woods |
| مدت: | 6 hours 12 minutes |
کتاب SPIN Selling یکی از تأثیرگذارترین آثار حوزه فروش و مذاکره است که بر پایه سالها پژوهش میدانی و بررسی هزاران جلسه فروش واقعی نوشته شده است. نیل رکهم در این کتاب نشان میدهد چرا بسیاری از تکنیکهای سنتی فروش در معاملات بزرگ و پیچیده کارایی لازم را ندارند و چگونه فروشندگان موفق از رویکردی متفاوت برای رسیدن به نتایج بهتر استفاده میکنند.
هسته اصلی کتاب بر مدل SPIN استوار است؛ روشی که با طرح پرسشهای هدفمند به شناسایی نیازهای واقعی مشتری کمک میکند. نویسنده توضیح میدهد چگونه پرسشهای مرتبط با شرایط، مشکلات، پیامدها و منافع، مسیر گفتگو را از یک ارائه ساده محصول به سمت کشف راهحلهای ارزشمند هدایت میکنند. این رویکرد باعث میشود مشتری خود به اهمیت تغییر و تصمیمگیری آگاهانه برسد.
Written by Neil Rackham, former president and founder of Huthwaite Corporation, SPIN Selling is a must-listen for anyone involved in selling or managing a sales force.
Unquestionably the best-documented account of sales success ever collected and the result of the Huthwaite Corporation’s massive twelve-year, $1-million research into effective sales performance, this groundbreaking resource details the revolutionary SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-payoff) strategy.
In SPIN Selling, Rackham delivers the first book to specifically examine selling high-value products and services. By following the simple, practical, and easy-to-apply techniques of SPIN, listeners will be able to dramatically increase their sales volume from major accounts. Rackham answers key questions such as “What makes success in major sales?” and “Why do techniques like closing work in small sales but fail in larger ones?”
You will learn why traditional sales methods which were developed for small consumer sales just won’t work for large sales and why conventional selling methods are doomed to fail in major sales. Packed with real-world examples and informative case studies—and backed by hard research data—SPIN Selling is the million-dollar key to understanding and producing record-breaking high-end sales performance.
برای دانلود باید مشترک سایت باشید
دیدگاهها
نظرتان را دربارهی این کتاب به اشتراک بگذارید.